Connections and differences between Customer Development and Design Thinking: where does one start and the other end?

At the end of last July Steve Blank published an article in his blog where he analyzed the differences between his Customer Development methodology and the Design Thinking proposal. It seems clear that those two approaches share a strong connection, as both are essentially based on out-of-the-building observation and direct interaction with potential customers to co-create a solution according to their problems and needs and the feedback gathered from the experimentation by those customer with successive prototypes or MVPs that are refined iteratively. These similarities in their foundations makes the border or distinction between those methodologies a bit vague, and when we plan some experiments or interactions with customers one doesn't really worry (at least in my experience) about whether what one is doing is considered Design Thinking, Customer Development or both of them at the same time (what might suggest that in the end the "label" is the least of our worries).

¿Dónde acaba el Desarrollo de Clientes (“Customer Development”) y empieza el “Design Thinking” -o viceversa-? Conexiones y diferencias entre ambas metodologías

A finales del pasado mes de julio Steve Blank publicó un artículo en su blog en el que analizaba las diferencias de enfoque entre su metodología de Desarrollo de Clientes y la propuesta del Design Thinking. Parece claro que ambos enfoques tienen una fuerte conexión debido a que en esencia están basados en la observación “out of the building” y en la interacción directa con potenciales clientes para “co-crear” una solución basada en sus problemas y necesidades y en el feedback recabado a través de la experimentación por parte de dichos clientes con sucesivos prototipos o MVPs que son refinados iterativamente. Esta similitud en sus fundamentos básicos hace que la frontera entre ambas metodologías quede ciertamente difusa, hasta el punto de que (al menos por mi experiencia) cuando planteamos ciertos experimentos o interacciones con clientes uno deja de preocuparse de si lo que está practicando se considera Design Thinking, Desarrollo de Clientes o ambas a la vez (lo que vendría a sugerir que quizá al final la etiqueta sea lo de menos).

Which abilities are needed in a startup team as they progress in their search for the business model? The “five abilities to innovate” model by Juan José Goñi

The concept of “startup” can be understood as an organizational model for the initial steps of an entrepreneurial initiative, focused on searching and experimenting in order to find a repeatable and scalable business model. It is therefore a temporary organizational model before arranging a better suited organization to exploit the defined business model. As a result of this, our organization’s goal and the necessary abilities in the team change as we advance through these steps. Which abilities are more relevant depending on the phase we are in? The “five basic abilities to innovate” posed by Juan José Goñi (and its analogy with five birds’ specific abilities) provide us with a very useful model to analyze it.

The concept of "Product-Market Fit" for startups

The "Product-Market Fit" is mentioned as a fundamental idea in the main modern methodologies dealing with startup creation. To understand it better, I will bring Marc Andreeseen's Guide to Startups back from 2007. The concept of Product-Market Fit is better explained by what it isn't, i.e. by the features of a startup that hasn't reached that point (the ratio of cases where this happens over the total of startups explains that most of us understand better this definition "in negative").

[Visita guiada] Definición de startup

Si quieres profundizar en varios conceptos clave para entender la definición de startup:

1. Repasa las ideas propuestas por Steve Blank que nos permiten entender una startup no como un modelo de empresa como tal, sino como la fase de arranque (con unos objetivos muy específicos) en la creación de un negocio [ver entrada]
2. Este modelo sobre el perfil del trabajo necesario durante esta fase de arranque puede también facilitar la comprensión del concepto de startup [ver entrada]
3. Conoce también el aporte de Eric Ries a este respecto, enfocado al contexto de incertidumbre extrema que rodea a la startup, independientemente del tipo de organización o actividad implicadas [ver entrada]
4. ¿Son solo startups aquellas iniciativas emprendedoras que buscan el crecimiento viral? Repasa algunas ideas clave para reflexionar sobre ello [ver entrada 1] [ver entrada 2]
5. Para abundar en la reflexión anterior puede ser muy valioso este interesante esquema creado por Guy Turner, que categoriza diferentes estrategias en el modelado del negocio de una startup [ver entrada]

Methods like Lean Startup are just for "solopreneurs"?

Although most of the references that can be found mentioning methods like Lean Startup, Customer Development, etc. are linked to the idea of entrepreneurship as a solo initiative (or launched by a very reduced team) trying to build a new company from scratch, it is worth highlighting that its scope goes far beyond that, and that the launching of new products or business lines inside an existing company -regardless its size- may also benefit from these techniques.

¿Métodos como Lean Startup son sólo validos para emprendedores individuales?

Aunque la inmensa mayoría de referencias que encontramos hoy en día a métodos como Lean Startup, Customer Development y otros relacionados van unidos a una idea del emprendimiento dirigida a iniciativas individuales (o de un equipo reducido) creando una nueva empresa desde la nada, merece la pena destacar que su ámbito de aplicación va mucho más allá, y que el lanzamiento de nuevos productos o líneas de negocio dentro de una empresa ya existente puede también beneficiarse de estas técnicas. 

[Guided visit] Customer Development interviews

[Esta visita guiada está también disponible en español]

If you are interested in knowing some details about interviews with customers, as part of the practice of Customer Development:

1. Understand the “CustDev interview” as a tool in the context of Customer Development and consider five important keys about how to prepare this kind of interviews [see blog entry]
2. This simple 4-step model can help you during an interview to explore problems of real interest for the customer [see blog entry]
3. The “rule of the three pros” might help you to plan the interviewing process and to change the priority focus as this process evolves [see blog entry]
4. Design beforehand the territory of problems and solutions that you want to explore with your customers, where you want to focus on [see blog entry]
5. Reflect on your proposal for the customers you want to interview and the value that you are going to offer them to keep them involved in the process [see blog entry 1] [see blog entry 2]
6. Get familiar with some concepts that may help you, before and during an interview, to identify whether you are preparing/posing the right questions or you are thinking too much in “your” solution [see blog entry]
7. Know other tools, proposed by disciplines such as “generative research” or “design thinking”, that may complement CustDev interviews [see blog entry]

[Guided visit] Lean Startup methodology

[Esta visita guiada está también disponible en español]

If you want to know the basics about Lean Startup methodology and its main concepts:

1. Look over the evolution during the last years regarding methods and tools to support startup creation processes, to put the emergence of the Lean Startup "movement" into context [see blog entry]
2. Know the origins and main principles of the Lean Startup methodology in the words of its creator, Eric Ries [see blog entry]
3. Understand why the expression coined by Eric Ries uses the word "lean" and where it comes from, so that you have a better understanding of the basics of this methodology [see blog entry]
4. Understand the essential keys about the crucial concept of "Minimum Viable Product" (MVP) [see blog entry 1] that, more than a product itself, it has to be understood as a learning tool (a means) for us to get closer to the desired product (the end) in a more accurate way [see blog entry 2]

Where can I start reading about customer development, lean startup and business model canvas?

As soon as we start exploring current trends we can conclude that, without a shadow of a doubt, resources such as customer development, lean startup and business model canvas constitute the methodological foundations of what we could call a new "entrepreneurship-intensive economy". The resource that best puts them into context and interconnects them, and which represents an excellent starting point to begin exploring them, is the article "Why the Lean Start-Up Changes Everything", written by Steve Blank and published in Harvard Business Review in May of 2013.

[Visita guiada] Entrevistas de Customer Development

[This guided visit is also available in English]

Si te interesan los detalles acerca de las entrevistas con clientes dentro de la práctica del Customer Development:

1. Sitúa la "herramienta entrevista" dentro del contexto del Customer Development y conoce cinco claves importantes sobre cómo preparar estas entrevistas [ver entrada]
2. Este sencillo modelo de 4 pasos puede ayudarte durante una entrevista para explorar problemas de interés real para el cliente [ver entrada]
3. La "regla de los tres pros" te puede ayudar a planificar la evolución del proceso de entrevistas y el enfoque prioritario en cada una de ellas [ver entrada] 
4. Diseña de antemano el territorio de problemas y soluciones que deseas explorar con los clientes, allí donde quieres situar tu foco [ver entrada]
5. Reflexiona sobre el planteamiento que le vas a proponer al cliente que quieres entrevistar y qué valor le vas a ofrecer para implicarle en el proceso [ver entrada 1] [ver entrada 2]
6. Familiarízate con ciertos esquemas que te pueden ayudar tanto antes como durante la entrevista a detectar si estás preparando/haciendo las preguntas de manera adecuada o si estás pensando demasiado en "tu" solución [ver entrada]
7. Maneja algunas claves que te pueden ayudar en función de la situación que te puedes encontrar durante la entrevista [ver entrada]
8. Esta batería de preguntas para diferentes puntos del proceso de exploración te puede servir como inspiración para preparar una entrevista [ver entrada]
9. Conoce otras herramientas propuestas por disciplinas como "generative research" o "design thinking", y que pueden complementar el uso de entrevistas [ver entrada]

[Visita guiada] Metodología Lean Startup

[This guided visit is also available in English]

Si te interesa conocer en qué consiste la metodología Lean Startup y sus conceptos principales:

1. Repasa la evolución de los últimos años en torno a los métodos y herramientas de apoyo a la creación de startups, para poner en contexto el surgimiento del "movimiento" Lean Startup [ver entrada]
2. Conoce los orígenes y las claves del método Lean Startup de la mano de su creador, Eric Ries [ver entrada]
3. Entiende por qué la expresión acuñada por Eric Ries utiliza la palabra "lean" y de dónde viene ésta, para así entender mejor los fundamentos del método [ver entrada]
4. Comprende las claves esenciales de un concepto crucial, el "Minimum Viable Product" (MVP) [ver entrada 1], que más que un producto en sí debe ser entendido como una herramienta de aprendizaje (un medio) para acercarnos de manera más certera al producto deseado (el fin) [ver entrada 2]
5. Repasa las notas sobre algunas de las ponencias de la Lean Startup Conference para conocer diferentes visiones y contextos de uso del método [ver entrada 1] [ver entrada 2] [ver entrada 3]

¿Por dónde empezar a leer sobre customer development, lean startup y business model canvas?

A poco que indaguemos en las tendencias actuales, podemos afirmar sin miedo a equivocarnos que recursos como customer development, lean startup y business model canvas cimentan las bases metodológicas de lo que podríamos llamar una nueva "economía intensiva en emprendimiento". El recurso que mejor las pone en contexto y las interrelaciona entre sí, y que supone un inmejorable punto de partida para empezar a documentarse al respecto, es el artículo "Why the Lean Start-Up Changes Everything", escrito por Steve Blank y publicado en Harvard Business Review en mayo de 2013.

¿Qué competencias son necesarias para el equipo de una startup a medida que se desarrolla? El modelo de "5 capacidades para innovar" de Juan José Goñi

En la anterior entrada analizábamos las claves que definen el concepto de startup como un modelo organizativo válido para una fase de arranque de la empresa, enfocada hacia la búsqueda y experimentación para encontrar un modelo de negocio repetible y escalable, y por tanto transitoria hacia el modelo organizativo adecuado para explotar el negocio definido. Por tanto debemos entender que a medida que avanzamos en dichas fases varía el objetivo del desempeño y por tanto las competencias necesarias en el equipo para lograrlo. ¿Qué competencias son más relevantes en función de la fase en la que estemos? Las "cinco capacidades básicas para innovar" enunciadas por Juan José Goñi (y su analogía con las singulares habilidades de cinco pájaros) nos proporcionan un modelo de gran utilidad para analizarlo.

Fase de arranque: las claves que esconde el término “startup”

Hoy en día es casi inevitable utilizar el término startup cuando hablamos de emprendimiento, tanto que me sorprendería que la RAE no estuviese ya considerando su inclusión en el diccionario. Pero, ¿qué entendemos realmente por startup? Cuando hablamos de creación de startups, ¿hablamos de empresas con unas características específicas, de un cierto tamaño o relacionadas con sectores tecnológicos concretos? Leyendo la obra de Steve Blank pude comprender algunas claves importantes que explican las peculiaridades de una startup y que permiten entender mejor el foco de trabajo y competencias necesarias durante su creación.

Five keys for Customer Development interviews to give your customers the POWER to co-create your startup

One of the essential tools to "get out of the building", as proposed by Steve Blank, is doing interviews (not surveys or questionnaires sent by email, but face-to-face fieldwork doing individual interviews) to our potential customers, so they can help us working on the hypotheses proposed for our startup's business model.

Cinco claves sobre entrevistas de "Customer Development" para que el cliente sea PARTE de la creación de tu startup

Una de las herramientas imprescindibles para practicar el "get out of the building" propuesto por Steve Blank son las entrevistas (no hacer encuestas, o enviar un cuestionario, sino un trabajo de campo basado en entrevistas cara a cara e individualmente) a potenciales clientes que nos ayuden a trabajar nuestras hipótesis sobre el modelo de negocio para nuestra startup.

El concepto del "Product-Market Fit" para startups

El “Product-Market Fit” aparece citado como una idea fundamental en las principales claves metodológicas que se manejan hoy en día sobre creación de startups. Para comprenderlo mejor, rescataré a Marc Andreessen y su Guía para Startups. El concepto del Product-Market Fit se explica mejor por lo que no es, es decir, por las características que muestra una startup que no ha llegado a este punto (el ratio de casos en los que esto sucede respecto al total de startups supongo que explica que la mayoría –y mi experiencia personal no es diferente- nos identifiquemos mejor con la definición “en negativo”).

Notas de la segunda jornada de la "Lean Startup Conference"

Tras los comentarios sobre las ponencias vistas el lunes en la “Lean Startup Conference”, hoy comparto algunas de las claves extraídas de las intervenciones que pude ver durante la jornada de ayer martes. En esta ocasión se apreció un hilo conductor entre las charlas muy centrado en la figura del cliente dentro del enfoque lean: su identificación, el conocimiento de sus necesidades, la adquisición progresiva de más clientes, etc. La primera parte de la jornada de mañana se cerró con la intervención de Steve Blank, uno de los expertos del área más relevantes (si no el que más) de los últimos años, donde repasó sus tesis en torno al modelo de startup y compartió las conclusiones del trabajo que realizó en su día con la National Science Foundation midiendo y analizando datos de startups, y construyendo un modelo de evaluación para la toma de decisiones sobre la inversión en las mismas.

El "Customer Discovery" en una animación de 3 minutos

El concepto del "Customer Discovery" es una de las bases de la propuesta metodológica de Steve Blank, uno de los expertos en creación de startups más influyentes de la actualidad, y está también ligado al uso de herramientas como el "business model canvas" del que ya hablamos hace unos días. Desde Ynicia han elaborado un breve vídeo animado que explica el concepto de una manera simple pero accesible y, sobre todo, muy ilustrativa para quienes estén enfrentándose por primera vez a la creación de un producto real y al trato con clientes reales.