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El blog de Mikel Niño
Emprendimiento digital, startups, Big Data Analytics y nuevos modelos de negocio

Cómo planificar las entrevistas de Customer Development en una exploración de negocio: la “regla de los tres pros”

A la hora de planificar un proceso de exploración de negocio basado en el desarrollo de clientes o “customer development, debemos pensar que el enfoque de las entrevistas tendrá que ir variando a medida que avanza el proceso de la mano del cliente, y tendremos que ir pasando de objetivos más globales y abstractos (ligados a la exploración de problemas) a aspectos mucho más concretos ligados al contraste de una propuesta de valor y una solución o producto concreto que la implemente. En ese sentido debemos pensar en diferentes etapas (que pueden corresponderse con una o más entrevistas, en función del feedback recogido y de las conclusiones validadas) con un foco diferente de exploración y análisis.

Para estructurarlo yo suelo aplicar lo que llamo la “regla de los tres pros” (si tiene tantos pros al menos ya parece algo bastante provechoso :-) ), que son: problema, propuesta y producto (o prototipo), y que identifican el foco de la exploración en cada momento. La primera etapa de la exploración interactuando con clientes estaría por tanto enfocada a la búsqueda de problemas dentro del foco de análisis que hayamos definido. En esta fase el enfoque por tanto no busca exponer aún ninguna propuesta de valor concreta, sino identificar y caracterizar los problemas que el cliente manifiesta y filtrarlos según cómo evaluemos el potencial de negocio que tienen para centrar nuestro trabajo en ellos.

Como segunda etapa de la exploración debemos elaborar propuestas de valor concretas que resuelvan los problemas identificados como interesantes a abordar, y que de alguna manera aborden aquellos elementos que la hacen un mejor candidato dentro de las soluciones que el cliente haya podido analizar y utilizar para resolverlo (información que identificaremos en la fase anterior). Debe quedar claro que en esta fase aún nos estamos moviendo en términos de propuesta de valor, es decir, de los elementos que caracterizarían la solución a construir y que abordarían directamente aquellos “jobs to be done”, problemas a aliviar o beneficios a generar que forman parte de la caracterización que hemos hecho respecto al cliente y los problemas a abordar. En esta etapa podríamos estar utilizando aquellas tácticas que permitan contrastar con el cliente el planteamiento de nuestra propuesta, pero aún no estaríamos invirtiendo recursos (no hasta validar la propuesta de valor) que impliquen la creación de primeros productos o prototipos.

Sería en una tercera etapa en la que ya empezamos a pensar en términos de producto o prototipo, o al menos de una aproximación a la solución más “tangible” o “perceptible” por el cliente. Es entonces cuando entrarían en juego aquellas “tácticas MVP” que permiten construir experimentos de contraste sobre elementos concretos de nuestra solución, con los que el cliente puede interactuar y nosotros extraer feedback validado de dicha interacción.

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