Cabecera personalizada

El blog de Mikel Niño
Emprendimiento digital, startups, Big Data Analytics y nuevos modelos de negocio

Recursos para entrevistas de Customer Development: lista de preguntas recopilada por Mike Fishbein

A la hora de preparar nuestras entrevistas de desarrollo de clientes, siempre es útil escribir de antemano una pequeña batería de preguntas adecuadas al tipo de exploración que queremos hacer, no tanto para elaborar un guión detallado de pasos que tenemos que seguir sí o sí durante la entrevista, sino como un recurso que podemos tener a la vista para irnos recordando las cuestiones que no queremos que se nos queden en el tintero y que iremos poniendo sobre la mesa en función de cómo se desarrolle la charla. Mike Fishbein ha recopilado esta lista de preguntas que nos ofrece un punto de partida muy útil para revisar y elaborar nuestra propia versión.

La extensa lista contiene más de 40 ejemplos de preguntas, agrupadas en categorías que las asocian a diferentes prioridades dentro del proceso de desarrollo de clientes, lo cual nos ayuda a identificar en qué momento uno u otro tipo de preguntas es más pertinente. En concreto, tenemos preguntas categorizadas según los siguientes enfoques/objetivos:

  • Segmentación de clientes, para poder completar datos cuantitativos y cualitativos que nos ayuden a caracterizar al interlocutor y ubicarlo dentro de un arquetipo.

  • Descubrimiento de problemas, muy ligado al planteamiento de no hablar de tu solución antes de tiempo sino explorar e ir descubriendo el problema.

  • Validación de problemas, muy útil cuando durante la exploración anterior tu interlocutor no ha mencionado nada que te confirme que tiene el problema que pensabas, y así poder validar o matizar hasta qué punto es un problema real.

  • Descubrimiento de producto, donde ya empezamos a "bajar a tierra" el problema y entramos en detalles que nos ayudan a identificar requisitos que debería cumplir una solución para resolverlo, todo ello sin perder de vista que no debemos centrarnos en las características de nuestra propuesta sino en la experiencia que el cliente ha tenido buscando y utilizando otras soluciones.

  • Validación/Optimización de producto, dos categorías que recogen preguntas centradas en asegurar la validez de nuestra propuesta, o bien en detectar puntos de mejora sobre la misma. En mi opinión estas preguntas sólo se deberían utilizar en etapas posteriores del trabajo con el cliente, una vez que la exploración anterior nos ha proporcionado todo el feedback necesario.

  • Cierre de entrevista, dirigido sobre todo a confirmar que se ha recogido correctamente la información suministrada por el cliente, y a mantener el proceso abierto a más entrevistas o a otros posibles contactos.

No hay comentarios:

Publicar un comentario