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El blog de Mikel Niño
Emprendimiento digital, startups, Big Data Analytics y nuevos modelos de negocio

Estrategia para modelar el negocio de una startup: esquema creado por Guy Turner

Gracias a esta interesantísima entrada en el blog de David Bonilla (blog de lectura obligada para todo aquel interesado en conocer en detalle los entresijos del lanzamiento de una startup digital) llego a esta no menos interesante entrada del blog de Guy Turner, inversor de Chicago, acerca de las diferentes estrategias a utilizar para diseñar el modelo de negocio de una startup y las especificidades de unos y otros bloques de dicho modelo, basándose en la experiencia de los centenares de startups que ha tenido la oportunidad de analizar en su desempeño como "angel investor" y "venture capitalist".

La primera característica interesante de su esquema es que, muy en línea con lo que comentábamos anteriormente en el blog acerca de priorizar inicialmente el detalle sobre los segmentos de clientes al modelar el negocio, su análisis del modelo de negocio comienza por la definición de la tipología de clientes a la que nos dirigimos, y de ahí se derivan una serie de consecuencias en términos de cuáles son las opciones que podré manejar para resolver mis decisiones estratégicas respecto al resto de bloques relevantes de mi modelo de negocio (propuesta de valor, canales de distribución, esquema de ingresos y fuentes de costes).

El siguiente diagrama presente en la citada entrada resume muy gráficamente esta secuencia de análisis y las opciones estratégicas que se nos presentan en cada paso. Como podemos observar en dicho diagrama, las opciones estratégicas que manejamos en la construcción de nuestra startup son radicalmente diferentes si nuestro foco está centrado, por ejemplo, en el cliente-empresa (B2B) o en el cliente-consumidor (B2C):


"How to think about startup models and strategy" - Guy Turner


Por poner ejemplos concretos, un negocio con un modelo 100% SaaS dirigido al consumidor final crecerá sí o sí gracias al potencial viral que tenga el producto, y su rendimiento estará tremendamente condicionado por el ritmo de crecimiento en usuarios que consiga. Para esta tipología de startups por tanto, y en línea con lo que analizábamos sobre los aspectos clave y factores comunes en la definición del concepto de startup, el crecimiento exponencial forma parte indisoluble de dicha definición, como un factor crítico para su éxito. Por otro lado, en los negocios dirigidos al cliente-empresa entramos en un terreno totalmente diferente. Además de los elementos correspondientes en el diagrama antes presentado, tendremos que estructurar un modelo de negocio mucho más enfocado a no ser una "utility" sino a convertirnos en ese partner de confianza que le aporte al cliente un valor añadido diferencial.

El aporte de Guy Turner contiene otros elementos muy interesantes a analizar, como por ejemplo su reflexión sobre el escaso impacto que tiene para un cliente empresarial de tamaño pequeño un argumento de propuesta de valor basado en el ahorro de costes (no así un argumento basado en el incremento de ingresos), o cómo entiende como factible que un negocio enfocado al consumidor pueda ir migrando y extendiéndose paulatinamente hacia el mercado empresarial, pero sin embargo valora como prácticamente imposible el recorrido inverso.

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