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El blog de Mikel Niño
Emprendimiento digital, startups, Big Data Analytics y nuevos modelos de negocio

Entonces... ¿le hago caso a mi cliente o no? ¡Ten claro tu foco!

Las metodologías imperantes para la construcción de startups (customer development, lean startup) ponen el foco en el contraste con el cliente, desarrollando un proceso periódico de interlocución con nuestros segmentos de cliente que nos permita entender el problema que le rodea, en vez de centrarnos en "vender" nuestra idea preconcebida para la solución que queremos construir. Sin embargo muchas veces he oído comentarios dudando sobre si hay que hacer caso a cualquier cosa que pide el cliente y si debemos enfocar nuestro negocio a cualquier orientación que el cliente nos ofrezca. Entiendo que la respuesta no es ni sí ni no, sino todo lo contrario, o mejor dicho, un equilibrio bien planificado entre el marco en el que podemos/sabemos/deseamos movernos y los problemas del cliente que podemos resolver en dicho marco.

Esto tiene mucho que ver con un concepto que entiendo como crucial a la hora de emprender, que es el FOCO. El foco viene dado por la zona que delimito, en torno a la cual quiero explorar mi proyecto de emprendimiento, y que viene definido por una combinación de competencias, motivaciones, competitividad, tipo de clientes que me interesa encontrar, retorno esperado... factores todos ellos que contribuyen a delimitar la zona en la que maximizo las posibilidades de éxito de mi proyecto. A partir de ahí es donde ya tengo un territorio con margen para explorar vía customer development/lean startup, pero siendo en todo momento muy consciente de cuándo estoy acercándome peligrosamente o incluso sobrepasando los limites de mi foco.

He tenido oportunidad de ver este efecto en diversas situaciones y entornos. Por poner un ejemplo, en el trabajo de formación en emprendimiento para estudiantes universitarios de Informática he tenido ocasión de hacer entrevistas preliminares de customer development a representantes de entidades que colaboran en el planteamiento de proyectos a explorar por los estudiantes. En ocasiones durante las entrevistas surgen problemas reales de dichas entidades relacionados con las TIC y para los que sin duda sería posible plantear proyectos encaminados a explorar la construcción de una solución, pero muchos de ellos lamentablemente deben ser descartados, no por no ser problemas legítimos del cliente que se pueden resolver mediante TIC, sino porque el "foco" definido para los proyectos a emprender, las competencias a desarrollar por parte de quienes van a realizarlos, etc. demandan otro tipo de proyectos donde se maximicen las posibilidades de éxito (en cuanto al proyecto en sí y, en este caso, en cuanto al aprendizaje) y retorno posterior.

Como hemos comentado, el equilibrio entre conocer los problemas reales de tus clientes y el marco planificado de antemano en el que puedes/sabes/deseas explorarlos es el que te permitirá aumentar las garantías de éxito de tu proyecto de emprendimiento. Así que ya sabes, antes de emprender cualquier proceso de "getting out of the building", ¡ten claro tu foco!

[See here for the English version of this entry]

1 comentario:

  1. Gran aportación Mikel, esta entrada sí que entra bien enfocada.

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