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El blog de Mikel Niño
Emprendimiento digital, startups, Big Data Analytics y nuevos modelos de negocio

Los acertijos de pensamiento lateral y su relación con el "Customer Development"

"Una mujer entra un bar y le pide al camarero un vaso de agua. El camarero inmediatamente le apunta a la mujer con una pistola, a lo que la mujer le da las gracias y se marcha del bar". Seguramente muchos habréis oído este y otros acertijos del mismo tipo, los llamados acertijos de "pensamiento lateral", expresión acuñada por Edward de Bono. Esos acertijos (de los que me confieso un gran fan y que he utilizado muchas veces para impartir formación sobre creatividad a grupos de diferentes perfiles) encierran en su manera de ser resueltos una interesante analogía con la puesta en práctica del "Customer Development" que puede ser de utilidad al plantearse iniciar un proceso de este tipo.

Cuando se plantea uno de esos acertijos y se cuenta su enunciado (como el mencionado antes), el narrador da la opción de que se le vayan haciendo sucesivas preguntas de respuesta "sí / no / no es relevante" ("¿Hay más gente en el bar?", "¿La pistola es de verdad?") para que quienes quieran resolverlo vayan poco a poco desentrañando la historia hasta completar el rompecabezas que le da sentido al extraño enunciado. El uso del "pensamiento lateral" hace referencia a la aproximación que debemos seguir al tratar de resolverlos: procurar que nuestra mente no se deje llevar por razonamientos preestablecidos por la costumbre (conexiones muy marcadas, surcos profundos o "autopistas" de gran velocidad que ya llevamos en nuestra cabeza) y permitirnos romper paradigmas y cuestionarnos todo lo cuestionable (explorar carreteras secundarias o "laterales", no tan transitadas).

La experiencia de varios años jugando y utilizando como formador este recurso me ha llevado a comprobar un efecto muy frecuente cuando la gente trata de resolverlos: por inercia renunciamos a la aproximación exploratoria y nos lanzamos a componer una solución completa en nuestra cabeza, que luego lanzamos como pregunta ("La mujer es una atracadora y el vaso de agua es una excusa, pero el camarero se da cuenta y saca una pistola para ahuyentarla y la mujer escurre el bulto, ¿no?") con la esperanza de obtener un único "sí" que nos confirme que hemos acertado. Es entonces cuando se le suele explicar a los participantes que no se trata de que elaboren en su cabeza de manera autónoma una solución completa y definitiva, sino de que vayan formulando preguntas exploratorias (no ligadas a una solución concreta preconcebida) que vayan acotando el problema y encontrar las claves que permitan identificar esas carreteras "laterales" que merece la pena explorar.

Esta misma clave es perfectamente aplicable como consejo para la práctica del "Customer Development", la metodología de "Lean Startup" y el aprendizaje validado. A la hora de recorrer el camino de la idea al producto debemos evitar nuestra inercia a elaborar de principio a fin una solución en nuestra cabeza, o desarrollarla por completo hasta llegar a un producto completamente acabado, antes de presentársela a nuestros potenciales clientes preguntándoles si es la solución a su problema, ya que lo más probable es que no hayas acertado (o ni siquiera te hayas acercado). En cambio, debes seguir un proceso que te permita ir contrastando e identificando qué debes cambiar o reorientar en tu propuesta, o por dónde aparecen vías interesantes a explorar cuando por ejemplo estás entrevistando a tus clientes y obtienes un "sí" como respuesta a una pregunta que ni siquiera te habías planteado como especialmente importante. Es muy probable que nuestra reacción natural sea sentir miedo o vergüenza por presentarnos ante un cliente con preguntas abiertas que indican desconocimiento o productos incompletos, y por tanto querer invertir más tiempo para esperar a tener algo perfectamente rematado antes de someterlo a escrutinio, pero merece la pena recordar una cita muy conocida de Reid Hoffman, creador de LinkedIn:
"If you are not embarrassed by the first version of your product, you've launched too late".

Por cierto, como nota "lateral", para quienes tengan curiosidad por el acertijo usado como ejemplo, las respuestas a las tres preguntas citadas a lo largo de la entrada son, en este orden: "No es relevante", "", "No" :-)

[See here for the English version of this entry]

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