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El blog de Mikel Niño
Industria 4.0, Big Data Analytics, emprendimiento digital y nuevos modelos de negocio

El “win-win” de la servitización basada en datos en un escenario industrial B2B

Si analizamos un escenario de servitización industrial B2B desde la óptica de la Industria 4.0 como modelo de referencia para la competitividad y la reflexión estratégica, podemos entrar al detalle de cada uno de los dos focos de reflexión diferentes que encontramos en un lado de la servitización y en el otro. Estamos hablando, al fin y al cabo, de dos empresas industriales que quieren trazar su propia estrategia para introducirse y avanzar en la Industria 4.0, cada una eso sí con una percepción diferente en cuanto a oportunidad e impacto en negocio, y por tanto con una priorización diferente de los ámbitos de negocio en que quiere avanzar. Vamos a ver cómo, aunque sean focos y hojas de ruta diferentes, ambas encajan y confluyen en un claro win-win dentro de un escenario de servitización.

Desde la perspectiva del cliente (que al fin y al cabo no deja de ser también una empresa industrial con su propia estrategia hacia la manufactura inteligente), la adopción de esos servicios de valor añadido está muy alineada con una priorización de la obtención de retornos en diferentes líneas de optimización, tanto de recursos y materias prima como de consumos, y en particular del uso de activos para incrementar la eficiencia operacional. En estos escenarios, la estrategia para buscar esas optimizaciones se basa en actuaciones centradas en las máquinas que adquiere y las líneas de producción que despliega.

Si nos centramos en la estrategia del proveedor que se “servitiza” (el fabricante que quiere transformar su modelo de negocio a través de la servitización), su foco en facilitar la explotación y análisis de los datos del activo sobre diferentes operaciones en torno a su puesta en producción y posterior operación nos alinea con un claro objetivo de optimizar el tipo de servicio post-venta que venía ofreciendo sobre el despliegue de dicho activo. De hecho, esta optimización de servicios para buscar un mayor aporte de valor llega a impactar en el propio diseño (más bien rediseño) del activo que fabrica para incorporar las funcionalidades que mejor van a contribuir a prestar esos servicios de valor añadido, transformando así el modelo de negocio del fabricante.

Las particularidades de estas dos estrategias hacia la Industria 4.0, personalizadas para cada caso, permiten esa conexión de beneficios en estos escenarios de servitización. De hecho, desde el punto de vista del fabricante proveedor del activo, este escenario de beneficio mutuo proporciona uno de los retornos más interesantes de su estrategia de servitización: gracias a esa relación win-win, el fabricante obtiene un papel mucho más relevante en la relación con sus clientes, pasando de proveedor a aliado estratégico en el que esos clientes pueden apoyarse para desplegar nuevos mecanismos de optimización de sus activos y sus procesos de fabricación. Yendo más allá, en ese nuevo marco de relación y participando más de cerca en la estrategia del cliente, el fabricante va a potenciar su conocimiento de primera mano tanto de los procesos donde se integra su producto como de una visión completa de la cadena de valor de esas empresas cliente, lo que habilita nuevas posibilidades para seguir escalando en los servicios de valor basados en datos a ofrecer a los clientes
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