Oportunidades en la servitización basada en datos en un escenario B2B industrial

Después de haber revisado la caracterización de la servitización basada en datos en escenarios industriales B2B, en las siguientes entradas vamos a centrarnos en la perspectiva del fabricante-proveedor que tracciona de la propuesta de servitización (aunque no es la única alternativa posible y en algunos escenarios es el cliente quien, gracias a una posición más dominante en el mercado, prescribe a sus proveedores de activos la integración de soluciones para la explotación de datos) e identificaremos las principales oportunidades que se le presentan gracias a estas estrategias y que motivan su adopción, para pasar después a los retos a los que debe hacer frente para encajar su nueva propuesta de valor en el mercado donde tradicionalmente ofrecía sus productos.

Al repasar el contexto global que motiva las estrategias de servitización, ya hablamos de la diferenciación de la propuesta de valor como una de las motivaciones principales de cara a afianzar dos oportunidades importantes: diferenciarse de una competencia que basa su posicionamiento en abaratar el coste del producto y centrarse en aportar más valor en torno al producto, y fidelizar al cliente y reforzar una relación como aliado (gracias esta combinación de producto rodeado de servicios) generando una barrera de entrada a competidores y redundando en una mayor recurrencia de ingresos. Esa nueva propuesta de valor apoyada en la servitización se basa en aspectos como una mayor transparencia en el funcionamiento del activo, una mayor capacidad para optimizar los procesos donde se utiliza al ser capaz de monitorizar de qué manera realmente se está usando el activo y sus diferentes componentes, o una mayor garantía de disponibilidad gracias a los modelos analíticos que facilitan un mantenimiento predictivo para poder actuar antes de que los fallos ocurran.

Otro aspecto fundamental a destacar es cómo el despliegue de la servitización basada en datos facilita una gestión más eficiente de la intermediación digital con los clientes. Así como en contextos de servicios online fuera de escenarios industriales son las propias plataformas web las que permiten gestionar esa intermediación y aprender de lo que les demandan los usuarios, en un escenario B2B industrial es esa servitización basada en datos la que facilita un mayor conocimiento de los clientes (y de cómo usan el producto, lo que supone un feedback muy valioso para optimizar su diseño) y una vinculación más estrecha con ellos. De hecho, y siguiendo con la analogía con otros escenarios digitalizados, si pensamos en cómo el desarrollo de las tecnologías IoT y sus sinergias con el tratamiento de datos facilitó la traslación de las soluciones de analítica de datos del mundo de los servicios online al mundo de los activos físicos, es precisamente este mismo tipo de traslación es lo que está pasando también con esa capacidad que nos da la servitización de capturar conocimiento sobre cómo usan un producto físico los clientes.

Si pensamos por ejemplo en el mercado de los smartphones, esto es algo que ya se viene haciendo para identificar qué funcionalidades, componentes, etc. son los que más se utilizan (y de qué manera se usan), cuáles son prescindibles para futuras versiones del dispositivo (pensemos en cómo el emisor de infrarrojos, tras años presente en los teléfonos móviles, terminó por desaparecer de los principales dispositivos), etc., gracias a que toda esa información se captura y centraliza a través de las capacidades de conectividad del teléfono. Este es el tipo de decisiones que un fabricante de activos industriales puede tomar sobre su producto gracias a la servitización basada en datos: analizar y conocer más en detalle las necesidades reales de los clientes para afinar qué se les ofrece y que se ajuste mejor con lo que realmente buscan. Es decir, entender qué funciones o componentes de su producto son las que realmente aportan valor al cliente (y de qué modo lo aportan) y de esa manera optimizar su diseño en futuras versiones, prescindiendo de unas cosas para potenciar otras.