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El blog de Mikel Niño
Emprendimiento digital, startups, Big Data Analytics y nuevos modelos de negocio

Usando el "Business Model Canvas": la Proposición de Valor

En la literatura de cabecera sobre el "Business Model Canvas" de Alexander Osterwalder los dos bloques del lienzo que acostumbran a ser los primeros analizados son los de "Proposición de Valor" y "Segmentos de Clientes", dado que son los dos elementos fundamentales a partir de los que identificamos el "Product-Market Fit" de nuestra propuesta de negocio. En esta entrada del blog reviso algunos aspectos clave al abordar la Proposición de Valor, dejando los Segmentos de Cliente para el siguiente post.

Quizá la clave principal a la hora de plasmar la Proposición de Valor es pensar que, aunque sea necesario anotar una idea general de las características del producto, es necesario ir un paso más allá y pensar en términos de problemas y necesidades específicas que les resuelve a los clientes que te diriges. Este aspecto es crucial para afrontar la tarea de la manera adecuada, ya que debemos pasar de pensar en los clientes como un "ente ajeno" que existe con el propósito de comprar tu producto a pensar en que es realmente tu producto o tu negocio el "ajeno" en todo el entramado, y que su existencia sólo se justifica si le sirve a alguno de los problemas y necesidades de tus clientes.

El reto es doble cuando hablamos de startups TIC, ya que a menudo se plasma una visión sesgada demasiado centrada en la descripción de features o de la tecnología usada (como también comentamos en el caso del "copywriting" aplicado a la web del producto TIC). Para dar ese paso más allá es muy útil recordar la expresión en inglés "pains & gains" y centrarse en identificar cuáles son los "dolores" que vas a aliviar al cliente y las "ganancias" o beneficios que le vas a producir (como el conocido ejemplo de las golosinas "Happy Pills"). Pensar en estos términos ayuda a encontrar el lenguaje adecuado (eliminar riesgos o sensaciones negativas, ahorrar dinero, hacer el trabajo/vida más fácil...) tanto para modelar tu negocio en el canvas como para los mensajes clave de la página de inicio de tu web.

Este primer análisis debe completarse con una caracterización de dichos "pains & gains" en función de criterios como su gravedad (¿es algo vital o realmente es una ligera molestia con la que se puede convivir sin demasiado problema?), su frecuencia (¿el cliente lo experimenta a diario, de cuando en cuando, en raras ocasiones...?) o la relevancia que tiene para los clientes. Y esta de hecho es la última clave a reseñar: son los clientes quienes deciden y valoran estos parámetros, por lo que (lejos de una opinión formada en nuestra cabeza mientras diseñamos el producto) es extremadamente importante practicar el "get out of the building" y reunirnos con ellos para entrevistarlos y conocer de primera mano lo que tienen que contarnos al respecto.

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