Cabecera personalizada

El blog de Mikel Niño
Emprendimiento digital, startups, Big Data Analytics y nuevos modelos de negocio

Usando el "Business Model Canvas": los Segmentos de Clientes

Siguiendo con el análisis de los bloques que componen la herramienta del "Business Model Canvas" de Alexander Osterwalder, y centrándonos en los dos elementos fundamentales para la identificación del "Product-Market Fit", tras haber analizado los aspectos a tener en cuenta en la identificación de la Proposición de Valor paso en esta entrada a comentar varias claves sobre los Segmentos de Clientes.

Los dos bloques citados están íntimamente ligados ya que la propuesta de valor se identifica a través de los clientes a quienes se les quiere proporcionar dicho valor. Para esa identificación es necesario caracterizar con detalle a los clientes a los que nos dirigimos, lo que a su vez facilitará encontrar personas concretas a las que hacer entrevistas de Customer Development y así validar nuestras asunciones.

El detalle de dicha caracterización debería contemplar aspectos tanto sociodemográficos (franjas de edad, lugares de residencia, ocupaciones habituales) como ligados a sus problemas, necesidades y motivaciones típicas (qué les motiva o influencia, qué buscan y cuál ha sido su experiencia típica, etc.). Esto nos permite conocer mucho mejor cómo tienen contacto con el problema, tomando nota de la relevancia, frecuencia y contexto en el que les ocurre.

Otro aspecto muy importante a tener en cuenta, en función del tipo de producto que estemos lanzando y a qué segmento de cliente vaya dirigido, es que en muchos casos dentro del cajón de "cliente" debemos identificar diferentes perfiles según su relación directa con el producto: el que decide comprarlo, el que lo paga, el que lo usa, el que lo recomienda... ¡incluso en algunos contextos hay que tener en cuenta al que no quiere que se compre! Tener claros estos perfiles nos ayuda a no fallar cuando identificamos al prototipo de cliente cuyas necesidades queremos modelar.

Todo este trabajo de identificación y modelado debe ser un proceso iterativo en el que hacemos asunciones sobre estos elementos y las validamos o revisamos practicando el "get out of the building" y recabando datos directamente de nuestros potenciales clientes. El recurso básico en el que apoyarse para este contraste con clientes es el Minimum Viable Product, con el que obtendremos el feedback necesario para comprobar si vamos por el camino correcto o no (y evitar construir productos que nadie va a querer :-) ), optimizando de esa manera el tiempo invertido en desarrollo de producto mientras los clientes nos validan nuestras hipótesis.

[See here for the English version of this entry]

No hay comentarios:

Publicar un comentario