Cabecera personalizada

El blog de Mikel Niño
Emprendimiento digital, startups, Big Data Analytics y nuevos modelos de negocio

¿Somos un buen ejemplo de cliente que compraría nuestra solución?

A la hora de analizar y definir los segmentos de cliente hemos utilizado la analogía con las hojas de personaje de los juegos de rol, en la que modelamos cada segmento de cliente en torno a un patrón o arquetipo que recoge no sólo datos cuantitativos sino también su "historia" en torno al problema y sus motivaciones al respecto. La confusión puede venir cuando nosotros mismos somos parte de ese segmento y nos basamos en nuestra propia caracterización para extrapolarla a todo el colectivo, sin hacer la siguiente reflexión previa: ¿somos realmente un buen arquetipo del segmento de cliente que estamos modelando?

Este es un caso que puede generarse cuando la motivación que nos lanza a acometer un proyecto emprendedor está originada por un problema que uno vive de manera muy personal y para la cual identifica una solución que, en caso de existir, uno mismo compraría y utilizaría de inmediato. Si este es el origen de nuestra idea, debemos poner un cuidado extra en diseñar los experimentos de validación necesarios, ya que estamos en la antesala de dar por sentados hechos sobre un colectivo que en realidad sólo conocemos acerca de nosotros mismos (por mucho que entendamos que pertenecemos al mismo colectivo), y por tanto aún son meras hipótesis sin validar.

Este cuidado extra al que me refería para diseñar los experimentos debería llevarnos a incluir elementos específicamente pensados para poner a prueba todo comportamiento que sólo inferimos de nuestra propia motivación. El objetivo sería entonces verificar si dichos comportamientos son naturales o no en el conjunto de clientes a los que nos dirigimos y si perciben el problema con la misma frecuencia o relevancia que nosotros.

Si finalmente encontrásemos grandes diferencias podríamos concluir que, lejos de ser el arquetipo del colectivo de clientes que nos interesa, nos convertimos en representante de un mero "subsegmento" que pierde representatividad y por tanto masa crítica que haga interesante o viable nuestra propuesta, y que en realidad el colectivo que nos interesa como cliente percibe el problema de manera totalmente diferente y tiene otras prioridades (que en todo caso no dejarían de ser nuevas oportunidades a explorar dentro de nuestro foco).

Recordando el popular dicho de:
"Consejos vendo, que para mí no tengo."
y dándole la vuelta al planteamiento, bien podríamos añadirle una coletilla final para acordarnos del caso descrito en esta entrada:
"Si sólo son para mí, no te los venderé a ti".

[See here for the English version of this entry]

1 comentario:

  1. Bueno, creo que la expresión más acorde con la reflexión sería "confundir la parte con el todo" o, peor aún, "confundir deseos con realidades". Pero por lo demás resulta muy adecuada y altamente precisa, sobre todo en fases iniciales de una experiencia empresarial: fiar el desarrollo futuro (cuando no la viabilidad y supervivencia) de tu empeño a una potencialmente sesgada percepción de la realidad es un riesgo que no se debería asumir, ni siquiera por parte del emprendedor más entusiasta/kamikaze del mundo.
    Si la experiencia no tiene un objetivo económico/lucrativo, entonces no hay problema, parafraseando (con mucho atrevimiento y aún más laxitud) un episodio de The Big Bang Theory (donde los cuatro frikinetes del Apocalípsis se embarcan en desarrollar una app para resolver sistemas de ecuaciones fotografiados con el smartphone) "ya tenemos la app, y funciona. Ahora a ganar dinero!""Olvídalo, solamente interesará a ochenta frikis como nosotros a lo largo del mundo.", pues entonces a buscar sistemas de ecuaciones que fotografiar...

    ResponderEliminar