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El blog de Mikel Niño
Emprendimiento digital, startups, Big Data Analytics y nuevos modelos de negocio

El "Bullseye Framework" para focalizar el trabajo en los canales con mejor tracción de clientes

Justin Mares y Gabriel Weinberg (fundador del buscador DuckDuckGo) han publicado el pasado mes de agosto su libro "Traction: A Startup Guide to Getting Customers". La tesis del libro se basa, como Justin Mares explica en este post invitado en el blog de Ash Maurya, en que desde un principio el esfuerzo de la startup debe repartirse al 50% entre el desarrollo de producto y la búsqueda de tracción, es decir, analizar en todo momento cuáles pueden ser las mejores vías para conseguir llegar más allá de unos pocos "early adopters", y no fiarlo todo a después de haber creado un producto que les encaja a la perfección a unos pocos pero quizá no a los suficientes como para que sea un negocio sostenible.

Como también comenta Justin Mares en otro post invitado, en este caso en el blog de Brian Balfour, esta idea de "tener un ojo puesto" en el análisis de la tracción se traduce en diferentes acciones y objetivos en función de la etapa de avance en la que se encuentre la startup. Por ejemplo puede que al inicio la tracción deba conseguirse con recursos menos "escalables" y más dependientes de las acciones personales de los fundadores, para luego ir pasando a acciones menos dependientes de la persona y por tanto más escalables. Analizando unas y otras finalmente podemos componer una lista de diferentes acciones y recursos que se emplean para lograr la tracción de clientes en una startup. Estas acciones , recursos y canales es lo que Gabriel Winberg llama "traction verticals" y que recopiló en una entrada de su blog en abril de 2010, abarcando desde relaciones públicas hasta SEM/SEO, pasando por el desarrollo de alianzas de negocios, blogs especializados, estrategias virales, presencia en ferias y conferencias, etc.

Gabriel Weinberg también indica en otra entrada de su blog de enero de 2013 que, a la hora de utilizar unos u otros recursos de esta lista, es difícil de predecir cuál de ellos es el que mejor va a funcionar en cada momento, y que muchas veces se corre el riesgo de dejarse llevar por la inercia de poner en práctica sólo aquellos con lo que se es más familiar o descartar los que no se conocen bien o son particularmente tediosos. Con el objetivo de poder gestionar correctamente esta situación es como Justin Mares y Gabriel Weinberg desarrollaron su "Bullseye Framework" (ya que utiliza la metáfora de una "diana" con tres zonas concéntricas) que detallan en su libro.

En el citado post de Gabriel Weinberg de 2013, así como en el también mencionado post de Justin Mares en el blog de Brian Balfour (este más reciente, de septiembre de 2014), tenemos una descripción de en que consiste este Bullseye Framework, que se resume en cinco pasos:
  1. Identificar, a modo de tormenta de ideas, diferentes maneras en las que se podría utilizar cada uno de esos "traction verticals" o canales para llegar a los clientes.
  2. Establecer un ranking formulando hipótesis acerca de cuáles son los canales con mayor potencial, los que podrían funcionar y los que parecen algo arriesgado, clasificándolos en esos tres grupos (las tres zonas de la diana).
  3. Priorizar, de entre los canales identificados como de mayor potencial, los tres donde se van a realizar los primeros experimentos.
  4. Realizar experimentos para poder comprobar la efectividad de esos tres canales en paralelo.
  5. Centrar los esfuerzos en aquel canal que haya dado los mejores resultados, o bien, si ninguno ha tenido un rendimiento lo suficientemente bueno, volver al punto 1 aprovechando el nuevo conocimiento adquirido en esta ronda de pasos.

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